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従業員がのびのびと働きやすい職場環境・風土を作ることは、　　　　　　　　　　　
中山　優子
　　　　　　　　　　　　
　顧客満足へと繋がります。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
 
当事務所は、「企業の発展」「利益性向上」の一助となるべく、「女性ならではの視点」を大切にしたアドバイスを心掛けながら、社会保険・労働保険の法的な諸手続きはもちろんのこと、社内の環境整備から従業員教育まで一貫したお手伝いをさせていただきます。　
　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

営業活動を効率的に行うABC分析

ランチェスター経営法則では、経営資源を以下のとおり定義しています。 

人（組織）

お金（資金）

時間 

特に「時間」は、唯一平等に与えられた経営資源なので、いかに「時間」を有効に活用していくかが、経営活動において大切です。

また、お金についても大企業でない限り潤沢にある会社はほとんどありません。

そんな中で新規開拓を進め、売上を確保しなくてはなりません。

しかし、営業には広告宣伝、訪問にかかる交通費、初回優遇にかかる「お金」がかかります。

営業地域の選定を誤ると無駄な移動時間も発生し、「時間」がかかります。

そこで、効率よく営業活動を行い、成果を出せる「ABC分析」をご紹介します。

 

＜ABC分析＞

①１年間の会社の売上をもとにランキングする。

②ABCにグループ分けを行う

③ウエイトに合わせて訪問回数と滞在時間を決める

（例）

A　会社の売上７５％以上を占める（うち、４０％以上を占める上位は「特Ａ」としてもいい）

B　会社の売上２０％以上を占める

Ｃ　会社の売上５％以上を占める
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パレートの法則というのをご存じでしょうか。

会社の売上は、上位２割の顧客が８割貢献しているというのです。

ということは、新規客ばかりを集めるより固定客を大切にしている方が効率がよいということ。

＜ABC分析に応じた営業活動の例＞

Aの得意先　→　社長が直接訪問してお困りごとなど相談に応じる

　　　　　　　　訪問回数は業種にもよるが、月２回以上が望ましい

　　　　　　　　滞在時間は１時間以上

　　　　　　　　ニュースレター送付、お礼状等のコミュニケーション強化

Bの得意先　→　月１回訪問

　　　　　　　　滞在時間１５分程度

　　　　　　　　ニュースレター送付、お礼状等のコミュニケーション継続

Cの得意先　→　訪問はなし、電話、メールでのやりとり中心

　　　　　　　　ニュースレター送付又はメール送信、お礼状等のコミュニケーション継続

 

このように、限られた経営資源を有効に活用するには、既存の顧客を分析し、時間とお金と人をABC分析にしたがい割り当てるべきです。

営業担当者の気分で外回りをさせると、Cクラスの顧客のところに長居したりするものです。

きちんとトップが方針を示して営業活動のルールを定めておきたいですね。

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